Slik unngår du priskrig på anbudsportaler

Priskrig skjer ikke fordi kundene bare bryr seg om pris. Den skjer fordi tilbudene ligner hverandre. Når fem tilbud ligger side om side og ser like ut, er totalsummen det eneste som skiller dem.

Til venstre får kunden flere tilbud som ser like ut, og du er bare én av dem. Da blir prisen det enkleste å velge på. Til høyre kjenner kunden deg fra før og tar kontakt med deg direkte.

Tilbudene ligner

1 av 5Når alt ser likt ut, er totalsummen det eneste kunden kan sammenligne

Kunden kjenner deg

Bare degHar kunden sett deg før, er du ikke ett av mange tilbud

KundenDegAndre håndverkereKunden tar kontakt

EksempelHvor mange som svarer på en jobb på en portal, varierer

Kjente til eller hadde brukt dem før53%

Virket seriøs35%

Anbefalt av noen de kjente26%

Gunstigste pris15%

Hadde tid først9%

Anmeldelser på nett5%

Kilde: Forbrukerrådet / Norstat 2018, 539 personer, flere svar mulig

Tenk på hvordan kunden sitter med fem tilbud på et nytt bad. De fleste har ikke pusset opp bad før, og vet ikke hva en membran er eller hvorfor sluket betyr noe. De kan ikke vurdere fagarbeidet. Det eneste de forstår fullt ut, er tallet nederst. Da velger de det, ikke fordi pris er viktigst, men fordi det er det eneste de kan sammenligne.

Løsningen er derfor ikke å bli billigere. Den er å gjøre det lett for kunden å se forskjellen på deg og de andre.

Tilbudet som drukner mot tilbudet som vinner

Tilbudet som druknerTilbudet som vinner

SvartidNeste dag eller senereInnen én time

PristypeUklart, «ca.»Fastpris, tydelig skrevet

InnholdBare en totalsumHva som er med, og hva som ikke er med

BilderIngenBilder fra befaringen med forklaring

ValgEttTre nivåer, ett anbefalt

TillitIngen omtalerFerske omtaler fra samme type jobb

FristIngenGyldig i 14 dager

ResultatetSammenlignes på prisSammenlignes på trygghet

Ingen av radene til høyre koster mye. De krever litt mer tid per tilbud, og at du har en fast mal du bruker hver gang. Her er de seks grepene, i den rekkefølgen kunden opplever dem.

1. Svar før de andre

Innen én time37%

Mellom én time og ett døgn16%

Over ett døgn24%

Svarte aldri23%

Kilde: Harvard Business Review 2011, 2 241 amerikanske bedrifter

Den som svarer først, får ofte første samtale. Da kan du stille spørsmål, foreslå befaring og bygge tillit før kunden har lest de andre tilbudene.

Studien er amerikansk og gjelder bedrifter generelt, ikke håndverkere i Norge. Men bildet er kjent: bare drøyt en av tre svarte innen en time, snittet var 42 timer, og nesten en av fire svarte aldri. Det betyr at det ikke skal mye til for å være raskest. Du trenger ikke svare på sekundet, bare før de andre.

For en håndverker er problemet sjelden vilje. Det er at du står på en stige eller ligger under en vask når forespørselen kommer. Derfor bør du få en SMS-varsel på telefonen i det sekundet en henvendelse kommer inn, så du kan ringe i neste pause. Rekker du ikke å ringe med en gang, send et kort svar selv:

Telefonen viser varselet du får når en kunde sender en forespørsel. Til høyre ser du hva du gjør, steg for steg.

10:42Tirsdag

MELDINGERnå

Ny forespørsel: nytt bad

Kari, Fana. Ønsker befaring

1. Du får varsel med en gangSMS på telefonen i det sekundet forespørselen kommer inn
2. Du svarer kort i neste pause«Hei, takk for forespørselen om nytt bad. Jeg er på en jobb nå, men ringer deg i lunsjen rundt 11.30. Passer det?»
3. Du ringer som lovetDa har du første samtale før kunden har lest de andre tilbudene

2. Still spørsmål før du priser

• Når skal jobben gjøres?
• Har du bilder av det som skal gjøres?
• Hva er viktigst for deg: pris, tid eller kvalitet?
• Er det du som bestemmer, eller er det flere?

Svarene viser deg hvilke jobber som bare handler om pris, så du kan bruke tiden på de andre.

Spørsmålene gjør også noe med samtalen. Når du spør hva som er viktigst for kunden, viser du at du bryr deg om resultatet, ikke bare om å gi en pris. Mange kunder har aldri fått det spørsmålet før. Svarer kunden «bare pris», vet du at det er en jobb der du enten må være billigst eller la være.

3. Gi tre valg, ikke ett

StandardDet som må til

• Godkjent membran og sluk
• Standard fliser
• Fem års reklamasjon

AnbefaltKomfortDet de fleste velger

• Alt i standard
• Varmekabler
• Fliser etter eget valg

PremiumAlt på plass

• Alt i anbefalt
• Innfelt skap og belysning
• Smartstyring av varme

EksempelEksempel på oppsett. Forskning på valg viser at flere velger midtalternativet når det ligger mellom to ytterpunkter (Simonson og Tversky 1992)

Med tre valg sammenligner kunden nivåene dine med hverandre, ikke bare totalsummen din mot naboens.

Det er godt dokumentert i forskning på valg at mange velger midtalternativet når det ligger mellom et enkelt og et dyrt valg. Ytterpunktene føles risikable: det billigste kan være for dårlig, det dyreste for mye. Midten føles trygg. For deg betyr det at standardnivået blir prisen kunden sammenligner med de andre, mens de fleste lander på et nivå med mer innhold.

Hold arbeidet likt i alle tre. Det er materialer, utstyr og garanti som skal variere, ikke om du gjør jobben ordentlig. Et standardbad uten godkjent membran er ikke et valg, det er en reklamasjon som venter.

Når kunden ber om rabatt

Gi heller mindre enn å ta mindre. Kutter du prisen uten å endre noe, sier du samtidig at prisen din var for høy. Bytt heller ut noe i jobben:

«Jeg kan ikke gå ned på samme jobb, for da må jeg kutte et sted jeg ikke vil kutte. Men vi kan ta standardflis i stedet for den du valgte, så havner vi rundt 8 000 kr lavere. Vil du at jeg setter det opp?»

4. Vis at du har forstått jobben

Ta bilder på befaringen og legg dem inn i tilbudet med en kort forklaring. Skriv hva som er med, og hva som ikke er med. Da ser kunden at et billigere tilbud kanskje har utelatt noe.

Ta drenering som eksempel. Et tilbud sier «drenering av grunnmur, 95 000 kr». Ditt sier hvor mange meter, hvilken duk og isolasjon, om gamle rør skal ut, om stikkrenne og tilbakefylling er med, og har et bilde av fuktmerket i kjelleren med en pil. Kunden ser plutselig at det billige tilbudet kanskje ikke tok med alt, og begynner å spørre de andre om det samme.

Begge tilbudene koster det samme. Det til venstre viser bare en sum. Det til høyre viser hva kunden får, og derfor er det lettere å si ja til.

Drukner

TILBUDDrenering av grunnmur

Drenering av grunnmur95 000 kr

Totalt95 000 kr

• Kunden ser bare én sum
• Ingenting å sammenligne på, utenom prisen

Vinner

FastprisTILBUDDrenering, 32 meter grunnmur

Graving og tilbakefyllingMed

Grunnmursplate og isolasjonMed

Nye drensrør, gamle fjernesMed

Stikkrenne til kumMed

OppstartUke 18

Bilde fra befaringen

Totalt95 000 kr

• Kunden ser hva de får for pengene
• Bildet viser at du har sett problemet
• Kunden spør de andre om det samme

EksempelTenkte tilbud. Prisene er like for å vise at det er innholdet som skiller

5. Velg jobbene dine

Svar bare på jobber der du har et tydelig fortrinn, i faget, området og jobbstørrelsen du er best på. Det sparer tid, og tilbudene du sender blir bedre.

Det er lett å tenke at flere svar gir flere jobber. Men når portalen tar betalt etter antall jobber du vil svare på, og hvert tilbud tar en kveld, er det smartere å svare på færre og vinne flere av dem. Ti gode tilbud slår tjue raske.

6. Ta kunden med deg videre

1. 1Vinn på portalenMed et bedre tilbud
2. 2Lever godtTil avtalt tid
3. 3Be om anmeldelsePå din egen Google-profil
4. 4Neste gangRinger de deg direkte

Kunden du vant på portalen, er kunden du ikke trenger å konkurrere om neste gang. Be om anmeldelse på din egen Google-profil, gi dem nummeret ditt, og si at de kan ringe direkte. Da står du ikke lenger i køen med fire andre. Du er håndverkeren de kjenner.

Vanlige feil som gir priskrig

• Å svare med en totalsum på SMS uten beskrivelse
• Å gi rabatt før kunden har spurt om det
• Å la være å følge opp tilbudet, så den neste som ringer, vinner
• Å skjule hva som ikke er med, og ta det som tillegg senere
• Å konkurrere på timepris i stedet for på hva kunden får

Vanlige spørsmål